曾幾何時(shí)，公司的管理層和部分員工提出了李文鎖城的壽命問題；又曾幾何時(shí)，部分連鎖店提出了李文鎖城這個(gè)招牌還能舉多長的問題；為何會(huì)有這多的疑問呢？主要緣由是因?yàn)殚L期以來李文鎖城一直沒有形成一整套能夠清晰明了、能夠說清楚道明白、能夠簡單操作的一種運(yùn)營模式，更沒能把實(shí)踐中的一些好的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、升華、提煉成一種理論化的形式。

在市場渠道越分越細(xì)，競爭越來越激烈的當(dāng)下，李文鎖城還有沒有競爭的優(yōu)勢？優(yōu)勢又具體的體現(xiàn)在哪些方面？又該如何發(fā)揮我們自己本身的優(yōu)勢，在商戰(zhàn)中不斷進(jìn)取，不斷成長，屢戰(zhàn)屢勝長久而不衰呢？如果昨天的“異類”，最后成為今天的“規(guī)矩人”，創(chuàng)新就將停滯，增長曲線也將趨向平緩。于是乎，我們的管理必須得以創(chuàng)新。希望我們的管理層和連鎖店老板們能夠群策群力，多溝通多碰撞，然后產(chǎn)生出真正的集體智慧，共同來撐起李文鎖城的一片天地，讓我們李文人越飛越高。

為此我個(gè)人提出一些簡單的觀點(diǎn)，希望能夠起到一個(gè)拋磚引玉的作用，和大家一起來共同探討今后的發(fā)展方向。

到連鎖部后，通過和一些優(yōu)秀連鎖店的相互交流和探討，我們一致認(rèn)為：李文鎖城是行業(yè)內(nèi)少有的在區(qū)域市場投入大量廣告的企業(yè)，李文鎖城也是第一家把賣鎖和維修結(jié)合起來，用維修來帶動(dòng)銷售業(yè)績的企業(yè)，我們有著豐富的產(chǎn)品線以適應(yīng)廣大顧客的各種要求，我們的維修技師每天穿街走巷既是流動(dòng)的廣告又是隨時(shí)等待上門服務(wù)的維修技術(shù)員及銷售推銷員，只要我們把這些有力的優(yōu)勢展現(xiàn)出來，把員工的潛力徹底挖掘發(fā)揮出來，真正做到揚(yáng)長避短，李文鎖城是沒有道理讓生意做不起來的。

通過審視武漢公司這一年多來業(yè)績的不斷提升，以及對(duì)比優(yōu)秀連鎖店的操作實(shí)踐方法，似乎我看見了一些脈絡(luò)，總結(jié)、歸納一下大致的方向是：把開鎖當(dāng)廣告來做，提升自身的服務(wù)品質(zhì)與價(jià)值，堅(jiān)持差異化營銷的思路，堅(jiān)持正確的廣告投資理念。

一、把開鎖當(dāng)廣告來做。

通過調(diào)查，無論我們哪個(gè)分公司還是連鎖店，在維修業(yè)務(wù)中我們的利潤來源主要是靠換鎖和換鎖芯，開鎖業(yè)務(wù)其實(shí)只占很小的比例。而我們的鎖匠競爭對(duì)手占領(lǐng)著開鎖市場的絕對(duì)份額，那么不如我們基本放棄開鎖這塊的利潤，就把它看成是一種廣告投入,通過開鎖降價(jià)的方式一方面打擊了競爭對(duì)手的盈利能力，另一方面低價(jià)不但能夠搶占市場占有率還能贏得平價(jià)的社會(huì)口碑，從而導(dǎo)致消費(fèi)者更加認(rèn)可我們的品牌，最重要的是通過低價(jià)的策略增加了我們接觸目標(biāo)客戶、直接面對(duì)客戶的機(jī)會(huì)，使得我們能夠在上門服務(wù)的過程中完成二次銷售（目的不是為了開鎖而去開鎖，主要是向客戶去推銷鎖芯和整套的防盜鎖系列）。

實(shí)例：之前武漢公司開防盜門鎖價(jià)格一直是120-150元左右，當(dāng)時(shí)每個(gè)月的開防盜鎖的次數(shù)大概在100單左右；后來通過降價(jià)到90甚至60，開門鎖的單數(shù)逐月上升，加上又通過努力拿到了114首查權(quán)，目前每月開門鎖單量穩(wěn)定在1000單左右，維修部業(yè)績也從最初的十幾萬提升到了五六十萬。桐城、洪湖、黃岡連鎖店也是這套運(yùn)作模式的發(fā)起者和實(shí)踐者，目前他們的開鎖價(jià)格都是防盜門20元，特別是桐城、洪湖在縣級(jí)市不但實(shí)現(xiàn)了維修業(yè)績的翻番，而且完成了一般地級(jí)市都很難做到的業(yè)務(wù)量。更重要的是他們的維修業(yè)務(wù)做到了在當(dāng)?shù)匾恢Κ?dú)秀，很難再找出同樣人數(shù)和銷售額的競爭對(duì)手，大大增強(qiáng)了他們以后的競爭實(shí)力。據(jù)我所了解，西安也有一家連鎖店甚至做到了開鎖不要錢的經(jīng)營模式，可見，這種方式方法的操作，還是備受肯定并被接受的，而且在下面連鎖店中有越來越多的老板開始實(shí)行這種運(yùn)作模式。

如果我們不敢去勇于嘗試并創(chuàng)新，而是繼續(xù)維持開鎖市場的高價(jià)位，或我們不做開鎖市場的價(jià)格殺手，反而愿意去做這個(gè)市場價(jià)格的跟隨者，這樣一來，不但我們的鎖匠競爭對(duì)手會(huì)過得比較舒坦滋潤，而且從以往的觀察結(jié)果來看，這個(gè)市場只要存在著比較大的利潤空間，就會(huì)有后來者不斷的想要加入這個(gè)行業(yè)中來，這些后來者最常用的競爭手段就是牛皮癬加價(jià)格戰(zhàn)，所以即使你作為價(jià)格的跟隨者最終還是會(huì)走到同一個(gè)結(jié)果上來，那么我們?yōu)槭裁床灰徊降轿?，把這些后來者盡可能的擋在門外呢？

這里切忌一點(diǎn)，千萬不能有：“我是名牌，即使出去砸鎖也要比別人貴一點(diǎn)”的觀點(diǎn)。我們力爭要做到：我是名牌，但是我的價(jià)格確很親民，至于你為什么最后購買的商品價(jià)格有些偏高，那是因?yàn)槟氵x擇了好的產(chǎn)品，而不是我賣給了你過高的價(jià)格。

二、提升自身的服務(wù)品質(zhì)。

提升自身的服務(wù)品質(zhì)應(yīng)從硬件和軟件兩個(gè)方面入手。前面有說過，我們是業(yè)內(nèi)少有的在區(qū)域市場投入大量廣告的企業(yè)，這個(gè)就要求我們的店面規(guī)模和形象一定要達(dá)到一定的高標(biāo)準(zhǔn)（在當(dāng)?shù)亻T面形象至少要做到前三），否則我們通過大量的廣告手段而吸引過來的客源量會(huì)感覺不過如此或甚至不如我們的競爭對(duì)手，那么我們的廣告費(fèi)就真的白花掉了。我們不要徒有虛名、名不副實(shí)，要真正的做到外強(qiáng)內(nèi)強(qiáng)，屬于真正的實(shí)力派。另外我們的目標(biāo)客戶還是應(yīng)該盡量鎖定中高端人群。當(dāng)然他們也會(huì)對(duì)我們的賣場環(huán)境、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)質(zhì)量有一定的高要求，所以各店一定要嚴(yán)格要求員工上門服務(wù)必穿工服，維修服務(wù)單內(nèi)容也必要填寫清楚，更何況像統(tǒng)一制服會(huì)是我們的流動(dòng)廣告，規(guī)范開鎖程序既是對(duì)自己的一種保護(hù)也是對(duì)一個(gè)品牌服務(wù)商的宣傳策略手段。另外所謂的急開鎖就是講究一個(gè)“急”字，如何能做到快速到達(dá)、高效服務(wù)就是我們要抓的重中之重，時(shí)間就是金錢在這里得到充分的體現(xiàn)。這又大慨可分為兩種情況：一來是人手夠不夠用，如果只是夫妻店，一個(gè)開鎖一個(gè)守店，那么難免會(huì)經(jīng)常遇到同時(shí)來單忙不過來的時(shí)候，這種情況下肯定就會(huì)影響服務(wù)的時(shí)效性。時(shí)代在發(fā)展，社會(huì)也在持續(xù)不斷的發(fā)展著，如果我們每個(gè)店面的老板就光開鎖這個(gè)生意都忙不過來話，必然就不會(huì)有更多的時(shí)間出去學(xué)習(xí)和交流（思路決定出路），所以我們建議連鎖店老板一定要請人，讓自己從開鎖中解脫出來，這樣才能騰出精力做很多老板該做的事情，開鎖完全可以交給員工來做。另外就是在一些大的城市要合理布局，多開幾個(gè)店。像蘇寧、國美這樣他們都是遵循著：“小城市開大店，大城市開多店”的原則。因?yàn)槟阒挥泻侠聿季植拍軌驌屨剂闶凼袌龅姆蓊~，維修服務(wù)也才能夠做到快速到達(dá)，才能充分體現(xiàn)“急”開鎖。合理的網(wǎng)點(diǎn)不但能夠起到一個(gè)市場覆蓋的作用，店面也是一個(gè)很好的廣告宣傳形式。品牌是靠市場占有率建立起來的，有了市場占有率后才能夠有足夠的話語權(quán)。

三、堅(jiān)持差異化營銷的思路。

作為商家，我們是以營利作為首要目的，但如讓客戶覺得太暴利了又會(huì)拋棄你，而且一般的商業(yè)邏輯中量和毛利率又是矛盾的。這個(gè)時(shí)候就需要我們堅(jiān)持差異化營銷的思路，也是我們必須要做到的：市場上有的產(chǎn)品或是基本大同小異的商品，在價(jià)格上面我們盡量要做到比別家更便宜，市場上沒有的產(chǎn)品（李文鎖城專供產(chǎn)品）價(jià)格參照體系利潤相對(duì)要看高點(diǎn)，說得再通俗點(diǎn)就是把市場上做爛了的比如玥瑪鎖也可以進(jìn)一點(diǎn)回來，我們主要不是為了賣它，而是把他作為我們平價(jià)的襯托對(duì)象，告訴顧客這個(gè)鎖我們比外面便宜多少，但是主要向顧客推銷的卻是我們利潤相對(duì)較高的專供產(chǎn)品。開鎖維修也一樣：別人主要是通過開鎖掙錢，我們就把開鎖當(dāng)做宣傳我們平價(jià)、低價(jià)的平臺(tái)，讓顧客接受我們、認(rèn)可我們，然后通過向顧客推銷鎖芯、鎖體、面板來獲取更大的盈利空間。要知道，老百姓的口碑宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一般的廣告宣傳力度都要大，這些也是最真實(shí)最貼近民眾的，讓老百姓們最為之接受認(rèn)可的，千萬不容忽視。

四、堅(jiān)持正確的廣告投資理念。

有不少連鎖店就是剛開業(yè)的時(shí)候投入了廣告，后來就一直啃老本，靠著店子開得早積累的老客戶和小有的知名度，靠著較好的門店位置帶來的基本客流量維持著。不可否認(rèn)，這些都是我們的優(yōu)勢，但是隨著時(shí)代的發(fā)展，隨著城市圈的擴(kuò)大，隨著流動(dòng)的新市民越來越多、隨著新建的小區(qū)越來越遠(yuǎn)，隨著大型的建材市場越來越多。試問，我們的生意有隨著這幾年市場的膨脹而同比例的膨脹了嗎？有隨著城市的發(fā)展而同比例發(fā)展嗎？希望我們的連鎖店老板向桐城李志一樣，每年都要有個(gè)廣告預(yù)算，把上年利潤的一定比例拿出來做廣告，持續(xù)的廣告投入是我們提高競爭門檻的有利手段。其實(shí)很多連鎖店老板正是因?yàn)樽约喊褟V告停了，等到生意不好的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)滿縣城都是競爭對(duì)手的廣告。這個(gè)不是對(duì)手做得好而是我們給了足夠的機(jī)會(huì)讓對(duì)手鉆了我們的空子。另外大家還要明確知曉，好的店面形象和醒目的店面招牌都是一種默默無聲的廣告（所謂店大欺客，氣派壯觀的店面在銷售上面的影響也是顯而易見的，基本不會(huì)出現(xiàn)過份討價(jià)還價(jià)，商品賣不起價(jià)的情況）。近幾年網(wǎng)絡(luò)趨勢的發(fā)展大家也是不容忽視的：手機(jī)手指百度一點(diǎn)，要查什么有什么，應(yīng)有盡有。我們是否知道要如何去借助并利用這些趨勢性的新科技呢？另外堅(jiān)持正確的廣告投資理念就是要理解不是所有廣告都是需要花錢的，我們前面所說的“把開鎖當(dāng)廣告來做”就是一種廣告形式，我們分公司的“進(jìn)小區(qū)活動(dòng)”也是一種廣告形式，如果正確的理解了這種形式就不會(huì)在意開鎖價(jià)格降這么低究竟有沒有必要？（下轉(zhuǎn)第三版上） （上接第二版）今天進(jìn)小區(qū)做活動(dòng)沒有掙到多少錢究竟劃不劃算？

武漢公司最近兩年正是借助著以上幾條思路，以開鎖為廣告爭奪市場從而贏得平價(jià)的口碑，進(jìn)而拉動(dòng)店內(nèi)人氣和銷售，通過在市區(qū)內(nèi)的合理布局有效提高市場占有率。通過向各連鎖店推廣這套營銷理念帶動(dòng)連鎖店的效益，從而拉動(dòng)連鎖銷售的提升，在目前大環(huán)境并不是很穩(wěn)定的這兩年，武漢零售、維修、連鎖和樓宇都在穩(wěn)步前進(jìn)著，穩(wěn)居集團(tuán)前列。特別是維修業(yè)務(wù)不但連續(xù)翻番，而且還創(chuàng)造了一個(gè)分公司的單月成單量竟然是所有其他分公司總和的奇跡。

天下最難的有兩件事：一是把別人口袋里的錢放到自己的口袋里，二是把自己的觀點(diǎn)和想法放到別人腦袋里！我們?nèi)苯疱X，實(shí)際上缺的是與時(shí)俱進(jìn)的觀念。思維觀念的固執(zhí)、僵化、墨守成規(guī)是貧窮的根源。任何真理都是變化的，任何優(yōu)勢都是暫時(shí)的。我們身邊并不缺少財(cái)富，而是缺少發(fā)現(xiàn)財(cái)富的眼光！觀念的改變并未改變事物本身，改變的只是對(duì)事物的認(rèn)識(shí)，但觀念可以改變?nèi)?，人可以改變現(xiàn)實(shí)。思想有多遠(yuǎn)，你就能夠走多遠(yuǎn) ,我們的心有多大，人生的舞臺(tái)就有多寬！只有想不到的，沒有做不到的！想干總會(huì)有辦法，不想干總會(huì)有理由！要想事物發(fā)展變化，首先自己改變，只有自己改變，才可改變現(xiàn)實(shí)。人最大的敵人不是別人而是自己，只有戰(zhàn)勝自己，才能戰(zhàn)勝困難?。ㄎ?武漢公司 周丹）