很多銷售表示，從前要六、七、八月才來的淡季，今年好像提前來臨了。既然有淡季旺季之分，那么我們也無需再怨天尤人，而是應(yīng)該盡快找到一個(gè)應(yīng)對方案。

從市場部、銷售經(jīng)理以及銷售顧問三個(gè)職能上來看，該如何齊心協(xié)力共同應(yīng)對淡季呢？

正確看待淡季

1.淡季不應(yīng)該成為銷量下降的全部理由。

2.淡季是打擊競品，清理市場,提升市場占有率的最好時(shí)機(jī)。

3.淡季是開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，新客戶的最好時(shí)期。

4.淡季是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推廣新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。

5.淡季是鍛煉業(yè)務(wù)人員，檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員能力的時(shí)機(jī)。

6.淡季是加強(qiáng)人員培訓(xùn)、渠道培訓(xùn)，加強(qiáng)內(nèi)部管理的最好時(shí)機(jī)。

7.淡季是強(qiáng)化客戶關(guān)系，提升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時(shí)機(jī)。

市場部該怎么做？

1.新產(chǎn)品規(guī)劃。總結(jié)旺季產(chǎn)品銷售狀況，確定自身產(chǎn)品優(yōu)勢，以及相對于競爭品牌的產(chǎn)品短板，洞察競爭品牌的新品開發(fā)方向，了解市場需求。新產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)缺，提升市場占有率。

2.制定客戶維系方案，監(jiān)督執(zhí)行淡季。市場人員工作的時(shí)間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強(qiáng)、加深客戶關(guān)系，是取得客戶信任與好感的絕佳時(shí)機(jī)。同時(shí)，通過老客戶的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。

3.制定渠道建設(shè)指標(biāo)，對區(qū)域市場進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督。

1）填補(bǔ)空白市場，市場部可要求銷售經(jīng)理對本區(qū)域空白市場進(jìn)行考察并填補(bǔ)空白市場；

2）搶占對手網(wǎng)絡(luò)，利用淡季對手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大；

3）開辟第二戰(zhàn)場，利用淡季，建立有效的信息網(wǎng)絡(luò)，就相當(dāng)于建立了一個(gè)隨時(shí)有可能爆發(fā)的市場；

4）現(xiàn)有賣場管理提升，制定5S管理標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過培訓(xùn)后，由銷售經(jīng)理、銷售顧問共同執(zhí)行，市場部負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。

4.制定人員培訓(xùn)計(jì)劃。

5.制定品牌宣傳推廣計(jì)劃。

淡季中的品牌建設(shè)往往能比對手更加容量讓消費(fèi)者認(rèn)可接受。“旺季做銷售，淡季做品牌”。

1）在淡季做品牌可以區(qū)別其他的競品，減少成本的投入，因?yàn)樵诘酒放频母蓴_度比較小；

2）更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對展廳，二批、客戶較集中的區(qū)域進(jìn)行POP、DM、產(chǎn)品巡展等宣傳；

3）在淡季也可以做一些促銷活動(dòng)以爭取把競爭對手的客戶吸引過來，通過促銷來擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度。

銷售經(jīng)理該怎么做？

1.理解領(lǐng)會(huì)公司淡季營銷意圖和具體方案并嚴(yán)格執(zhí)行。

2.深入了解分析市場環(huán)境：

1）分析和研究市場現(xiàn)況，預(yù)測整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢，從而為自己確定下階段區(qū)域市場營銷策略提供依據(jù)；

2）走訪市場，詳細(xì)了解區(qū)域市場的銷售渠道，建立儲(chǔ)備渠道資源，掌握各級市場的銷售情況，確定市場建設(shè)目標(biāo)；

3）與銷售顧問進(jìn)行溝通，了解現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷售潛力，以及存在的問題，確定提升方案；

4）分析競爭對手的動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對方案。

3.加強(qiáng)二級經(jīng)銷商的溝通，貫徹公司思想，了解二批動(dòng)態(tài)。制定二批管理策略和提升方案。

4.激勵(lì)士氣，實(shí)施人力營銷。

店內(nèi)銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對？

1.充分理解和領(lǐng)會(huì)公司淡季營銷理念和方案，認(rèn)真落實(shí)。

2.根據(jù)市場部要求開展客戶回訪和拜訪工作。

3.制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握區(qū)域內(nèi)市場態(tài)勢。

4.做好門店的5S管理工作。

5.對銷售旺季的得失做好總結(jié)，制定未來工作重點(diǎn)。

6.對競爭對手和當(dāng)?shù)厥袌鲎鲈敱M分析。對當(dāng)?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷產(chǎn)品、主要功能、最暢銷產(chǎn)品價(jià)位、最大賣點(diǎn)訴求等，還有就是對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購買該品牌，對其

一定要形成自覺遵章守紀(jì)的良好習(xí)慣——成都公司2018年加盟合同續(xù)簽綜述

成都公司歷時(shí)4個(gè)月的2018年的加盟合同續(xù)簽工作終于落下帷幕。雖然今年合同到期的連鎖店63家，已經(jīng)有62家（除一家特殊原因承諾在5月份外）繳納了品牌使用費(fèi)，但是仍然耗費(fèi)了公司領(lǐng)導(dǎo)與工作人員不必要的精力。而這說明了什么呢？說明了我們一部分連鎖店，還沒有真正形成自覺遵章守紀(jì)的良好習(xí)慣，總結(jié)今年的合同續(xù)簽工作，我們的態(tài)度，是主動(dòng)性還是被動(dòng)性？

主動(dòng)性——是在公司規(guī)定的時(shí)期內(nèi)續(xù)簽合同的行為。今年一月初，公司通過《巴蜀李文》特刊的宣傳，拉開了合同續(xù)簽工作的序幕。根據(jù)公司制定的《關(guān)于貫徹執(zhí)行集團(tuán)公司新加盟政策的實(shí)施方案》，合同續(xù)簽工作要在一季度完成?？梢哉f，廣大連鎖店積極配合公司的工作，在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，主動(dòng)的簽訂了加盟合同與繳納了品牌使用費(fèi)，這充分體現(xiàn)出，他們與公司保持高度一致的思想境界，這占54%比例的連鎖店，屬于主動(dòng)性的，他們是促進(jìn)公司發(fā)展的正能量。

被動(dòng)性——是公司領(lǐng)導(dǎo)親自來抓才續(xù)簽合同的行為。可以說，今年的合同續(xù)簽工作，沒有達(dá)到公司預(yù)期的目標(biāo)，直到4月24日，仍然有46%的連鎖店沒有繳納品牌使用費(fèi)，在這部分連鎖店中不排除有特殊原因的連鎖店。為了扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)局面，公司分管領(lǐng)導(dǎo)掛帥了，一方面通過電話與微信或者QQ與有關(guān)連鎖店，進(jìn)行著耐心細(xì)致的思想溝通工作；另一方面于4月25日在連鎖微信群里、連鎖QQ群里，發(fā)出《嚴(yán)重敬告》，表明了公司認(rèn)真嚴(yán)肅的態(tài)度，緊接著又發(fā)布了《最后提示》，可以說這是一種“違法必究”的政策性威懾。這種雙管齊下的工作，雖然促進(jìn)了最后的46%的連鎖店先后無可奈何的繳納了品牌管理費(fèi)，但是留給公司領(lǐng)導(dǎo)是沉重的深思：這有連鎖店主觀的原因，特別是加盟不久的連鎖店，對成都公司企業(yè)文化的認(rèn)識不足；也有市場客觀的原因，一些連鎖店無法運(yùn)作競爭十分激烈的市場，他們舉步維艱。

集團(tuán)公司的加盟政策，是李文鎖城的基本“大法”，而一年一度的加盟合同續(xù)簽工作，既是公司的一項(xiàng)嚴(yán)肅的重大工作，也是連鎖店必須認(rèn)真對待的一項(xiàng)重要事件，因?yàn)檫B鎖店使用的“李文”品牌知識產(chǎn)權(quán)，必須要通過集團(tuán)公司的授權(quán)。

成都公司從2012年開始，每年在認(rèn)真貫徹執(zhí)行集團(tuán)公司加盟政策中，通過大量的宣傳灌輸，為培養(yǎng)連鎖店自覺遵章守紀(jì)的習(xí)慣，打下了良好的基礎(chǔ)，而今，公司為了“短平快”的抓好年度的合同續(xù)簽工作，公司規(guī)定：每年一季度的中心工作，就是合同續(xù)簽與品牌使用費(fèi)繳納工作。因此，我們每個(gè)連鎖店要在思想上、行動(dòng)上與公司保持高度的一致，要形成一種不需要工作人員催、不需要做思想工作而自覺、主動(dòng)的續(xù)簽合同與繳納品牌使用費(fèi)的良好習(xí)慣，高質(zhì)量的按時(shí)完成年度的合同續(xù)簽工作。

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